Dirk Kreuters Vertriebsoffensive – die 15 Key Learnings des Events


„Umsatz kommt von umsetzen” – Dirk Kreuter ist einer der erfolgreichsten Verkaufstrainer Europas und mittlerweile zweifelsohne eine Vertriebslegende. Als Bestseller-Autor und Redner teilt er sein Marketing- und Vertriebswissen mit Hunderttausenden von Menschen. Seine Vision: Bis 2020 möchte er mehr als eine Million Menschen zu besseren Verkäufern geschult haben.

Am 15. und 16. September war der Top-Seller zu Gast in der Alsterdorfer Sporthalle in Hamburg und begeisterte rund 4.200 Menschen mit seinem spektakulären Event. Wir waren mit von der Partie und haben fleißig mitgeschrieben, um mit Ihnen die erfolgreichsten Tipps und Strategien der Vertriebsoffensive zu teilen.

Dirk Kreuter betonte während der Veranstaltung mehrmals, dass nicht die Teilnahme am Seminar, sondern eben die Umsetzung dieses Wissens am Ende den Umsatz steigen lässt.

Neben einer geballten Ladung Vertriebsinput teilte der Erfolgscoach Informationen aus jahrelanger Erfahrung, viele Praxisbeispiele und handfeste Umsetzungstipps mit uns. Für akustische Erfrischung sorgte zwischenzeitlich ein Live-Sänger, der jeweils zur Thematik passende Songs performte.

Auch wir im Publikum wurden zum Mitmachen animiert: Fitness-Coach und Mr. Universum Andreas Trienbacher bewegte mit seinen körperlichen und kognitiven Übungen die Massen in der Sporthalle, um so das neu erlernte Wissen bei den Teilnehmern zu verfestigen. Zudem motivierte ein Team von Drum Energetics das Publikum mit interaktiven Trommelrhythmen und Klatschstangen. Da blieb wirklich niemand mehr sitzen.

Dirk Kreuter bei der Vertriebsoffensive in Hamburg

Hier die 15 wichtigsten Key Learnings des Events, damit Sie als Silberrücken-Unternehmer Ihren Umsatz enorm steigen lassen können:

1. Leistung ist nichts wert, solange Sie sie nicht kommunizieren:

Es ist wichtig, dass Sie kommunizieren, mit welchen Produkten und Dienstleistungen Sie das Leben eines Kunden erleichtern, verbessern oder verschönern können. Ihre beste Leistung ist nichts wert, solange Sie andere nicht darüber informieren. Dirk Kreuter betonte:

2. 33 Gründe, die für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sprechen

Listen Sie 33 gute Gründe auf, die für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sprechen. Warum sollte ein Kunde bei Ihnen kaufen und nicht bei der Konkurrenz? Wenn Sie diese vorbereiten, werden Sie für jeden Kunden die passenden Argumente finden, um ihn zu überzeugen. Listen Sie zudem die Kaufmotive Ihrer Kunden auf. Warum kaufen die Kunden bei Ihnen? Was treibt sie dazu an? Eine gute Vorbereitung ist die beste Waffe im Verkauf.

3. Stellen Sie den Kunden in den Mittelpunkt, nicht Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung

Sie sollten nicht über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sprechen, sondern darüber, wie Ihre Kunden davon profitieren. Sprechen Sie daher Ihre Kunden möglichst persönlich mit „Du“ oder „Sie“ an.

Ein Beispiel: „Ich möchte Sie dabei unterstützen, Ihre Umsätze zu maximieren, indem Sie mehr Kunden und Zeit gewinnen. Das ermöglicht Ihnen das Produkt X, weil […]”.

Verwenden Sie dabei keine Negationen, sondern kommunizieren Sie ausschließlich positiv. Negationen bewirken oftmals das Gegenteilige, da sie im menschlichen Gehirn Bilder erzeugen.

Ein Beispiel:

  • Falsch: „Ihr Umsatz wird nicht zurückgehen oder gleich bleiben.”
  • Richtig: „Ihr Umsatz wird stark wachsen und zwei-, drei- oder viermal so hoch sein.”

4. Nennen Sie Ihrem Kunden die Vorteile Ihres Produktes, nicht dessen Merkmale

Der Unterschied zwischen Merkmalen und Vorteilen Ihres Produktes ist immens wichtig. Den Kunden interessiert nicht, welche Merkmale Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung hat, sondern lediglich, welche Vorteile für den Kunden damit verbunden sind.

Merkmal: Ein Stift hat Griffmulden, eine aufsteckbare Kappe und ist nachfüllbar.

Vorteile: Sie haben saubere Finger beim Schreiben, die Kappe ist für Sie griffbereit, Sie sparen Geld und schonen die Umwelt.

Dirk Kreuter und ein Teilnehmer aus dem Publikum

5. Kaufentscheidung: Vorteil, Merkmal, Beweis (mit Zeugen), Testkauf

Um bei Ihrem Kunden eine positive Kaufentscheidung auszulösen, ist das folgende Muster zielführend:

  • Nennen Sie einem potenziellen Kunden im (Telefon-) Gespräch zuerst zwei Vorteile Ihres Produktes, anschließend zwei Merkmale und liefern Sie einen Beweis, indem Sie Zeugen nutzen.

Ein Beispiel: „Sie können nicht nur Ihren Umsatz enorm steigern, sondern gewinnen durch eine höhere Reichweite viele neue Kunden, weil wir Ihre Website für Sie dahingehend optimieren, dass sie ein besseres Ranking bekommt, sodass Sie schneller gefunden werden und gleichzeitig ein Lead-Formular implementieren, in das sich Interessenten direkt eintragen können. Wir arbeiten seit Jahren bereits mit Kunden wie XYZ zusammen, die überaus zufrieden mit unseren Leistungen sind …“

  • Über Zeugen überzeugen: Zeugengattungen sind z. B. Referenzen, Kundenmeinungen, Presseartikel, Tests (z. B. Stiftung Warentest), Auszeichnungen, Gütesiegel usw.
  • Anschließend führen Sie einen „Testkauf“ durch, indem Sie den Kunden fragen: „Wie klingt das für Sie?“, „Was halten Sie davon?“ oder „Wie interessant wäre das für Sie?“

6. Setzen Sie einen Referenzrahmen

Wenn Sie mehrere Produkte im Angebot haben, von denen eines Ihr Hauptprodukt oder Ihre Cash Cow ist, setzen Sie einen Referenzrahmen, der aus drei Stufen besteht:

  • 1. Stufe: kleinstes Paket der Größe S
  • 2. Stufe: mittleres Paket der Größe M
  • 3. Stufe: größtes Paket der Größe XL

Folge: Der Großteil Ihrer Kunden wird Paket M (Ihr Kernprodukt) kaufen, denn S ist ihm zu wenig/günstig und XL ist ihm zu groß/teuer. Menschen tendieren dazu, immer die Mitte zu nehmen.

Wichtig: Nehmen Sie nicht mehr als drei Angebote in Ihren Referenzrahmen auf, da dieser sonst zu komplex wird und seinen Effekt verfehlt.

Setzen Sie einen Referenzrahmen.

7. Machen Sie den Sack zu

Eine der größten Herausforderungen von Verkäufern ist es, den Sack zuzumachen und den Kauf somit abzuschließen. Daher sollten Sie den Verkaufsprozess abschließen, sobald der Kunde ein Kaufsignal sendet.

Mögliche Kaufsignale sind z. B. allgemeine Rückfragen nach (Projekt-) Laufzeit, genauem Preis, Vertragseinzelheiten, zusätzlichen Terminen, Mitarbeiter-Involvierung etc.

In dieser Situation sollten Sie den Kunden direkt fragen: „Wie geht’s weiter?“ oder „Wie wollen wir fortfahren?“ und gleich einen (Abschluss-) Termin mit ihm festlegen.

8. Bieten Sie Optionen an, indem Sie Alternativfragen stellen

Anstatt geschlossene oder offene Fragen zu stellen, bieten Sie Ihrem Kunden konkrete Optionen an:

  • Falsch: „Darf Ihnen noch eine Nachspeise bringen?“ oder „Was darf ich Ihnen als Nachspeise bringen?“ → Die Wahrscheinlichkeit auf einen erfolgreichen Abschluss liegt bei 30 Prozent.
  • Richtig: „Was darf ich Ihnen als Nachspeise servieren, einen Cappuccino, einen Espresso oder ein hausgemachtes Tiramisu, das unsere Mutter heute Nachmittag für unsere besonderen (Stamm-) Kunden zubereitet hat?” → Die Wahrscheinlichkeit auf einen erfolgreichen Abschluss liegt bei > 70 Prozent.

Das zuletzt genannte (hausgemachtes Tiramisu) bleibt dabei stärker in Erinnerung und hat die höchste Wahrscheinlichkeit auf Erfolg.

9. Ihr Mindset ist ausschlaggebend

Die meisten Menschen stehen sich selbst im Weg, da sie falsche Glaubenssätze im Kopf haben. Diese gilt es zu hinterfragen.

Tipps:

  • Dirk Kreuter hat dazu einen Podcast aufgenommen, der hilft, die eigenen Glaubenssätze zu identifizieren und zu hinterfragen: „Die allerwichtigste Podcast-Folge deines Lebens
  • Darüber hinaus ist es wichtig, dass Sie voll hinter Ihrem Produkt stehen. Nur so können Sie es erfolgreich verkaufen. Andernfalls wird Ihr Kunde Ihre Zweifel erkennen.
  • Stärken Sie Ihr Selbstbewusstsein, indem Sie ein Erfolgsjournal schreiben (jeden Tag 3-5 Dinge aufschreiben, die gut und für Sie ein Erfolg waren, worauf Sie stolz waren) → so dokumentieren Sie Ihre persönliche Entwicklung.

Mit dem richtigen Mindset lässt sich alles bewegen. via GIPHY

10. Die meisten scheitern am Umfeld

Die meisten Verkäufer scheitern an ihrem Umfeld, da es Menschen gibt, die nicht daran glauben, erfolgreich werden zu können. Hinterfragen Sie daher Ihr Umfeld:

  • Gibt es Personen, die Sie bremsen oder Sie negativ runterziehen?
  • Wenn Sie von negativen Menschen umgeben sind, werden Sie niemals ein positiver und erfolgreicher Mensch.
  • Wenn Sie sich verändern wollen, muss sich auch Ihr Umfeld verändern.

11. Bleiben Sie nicht hinter Ihren Möglichkeiten zurück

„Wenn Sie der smarteste Mensch im Raum sind, sind Sie im falschen Raum.”

Denn: Sie können nur dazulernen von Menschen, die über mehr Wissen und mehr Erfahrung verfügen als Sie. Dies ist der einzige Weg, voranzukommen. Suchen Sie sich Menschen, die so sind, wie Sie sein möchten und lernen Sie von ihnen.

12. Wenn Sie glauben, potenzielle Kunden zu verlieren, betreiben Sie geistige Brandstiftung

Menschen kaufen entweder aus Lust und Liebe oder aus Angst und Schmerz. Letzteres kann dann genutzt werden, wenn Sie glauben, einen Kunden nicht zu erreichen oder zu verlieren → So lösen Sie einen bestimmten Effekt in Ihrem Kunden aus.

Zwei Beispiele:

  • Eine Apotheke bringt eine „Zeckenzeitung“ heraus, in der negative Fallbeispiele, wissenschaftliche Erkenntnisse und Gefahren zu Zecken genannt werden. So werden Angst und Schmerz ausgelöst. Das Ziel dahinter ist, ein Zecken-Spray zu verkaufen, das vor den genannten Gefahren schützt.
  • Ein Fachhändler ist im Gespräch mit einem potenziellen Kunden. Zum Ende des Gesprächs erkennt der Fachhändler, dass der potenzielle Kunde nur eine Beratung wollte und das Produkt wahrscheinlich im Internet kaufen wird. Der Händler sollte dann seine eigenen Vorteile (z. B. besserer Service, stets verfügbare Ansprechpartner) betonen und die Schwächen des Marktes (schlechter Service, keine Ansprechpartner) aufzeigen, z. B.:

    „Das ist genau richtig, dass Sie sich Vergleichsangebote einholen, denn eine neue Waschmaschine ist eine große Investition. Aber ich erzähle Ihnen ja nichts Neues, dass Waschmaschinen aus dem Internet Nachteil 1 haben …. Sie wissen ja wahrscheinlich bereits, dass Nachteil 2, 3 ….“

→ So wird der Kunde skeptisch und wird mit deutlich höherer Wahrscheinlichkeit beim Fachhändler kaufen.

Betreiben Sie geistige Brandstiftung, aber vergessen Sie das Löschen nicht. via GIPHY

13. Einwandbehandlung (am Telefon)

Wenn Sie einem (Neu-) Kunden Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung (am Telefon) vorstellen, wird dieser erst einmal Einwände haben. Sammeln Sie daher zunächst alle Vor- und Einwände, die ein Kunde haben könnte, z. B. „Wir nutzen bereits ein anderes Produkt“, „Wir haben kein Interesse“ oder „Wir sind bisher immer ohne ausgekommen“.

Eine Technik, die hier angewendet werden könnte, ist die sogenannte Flummi-Technik:

  • 1. Lob: Loben Sie den Kunden für seine Offenheit, und dafür, dass er gleich einen klaren Standpunkt bezieht.
  • 2. Ball zurückspielen: „Gerade deshalb, weil Sie [Einwand nennen] ist es für Sie relevant [Argument 1 und 2] …“ erläutern (Vorteile für den Kunden durch Merkmale Ihres Produktes)
  • Bieten Sie Ihrem Kunden Ihre Lösung an (emotional): zusätzlicher Gewinn, mehr Kunden, mehr Reichweite, mehr Zeitersparnis durch [Merkmal 1 und 2].
  • 3. Meinungsfrage oder Termin: „Wie klingt das für Sie?“ oder „Wann wollen wir uns treffen? Passt es Ihnen grundsätzlich besser vormittags oder nachmittags?“ / „Wollen wir uns nächste Woche zusammensetzen oder gleich diese Woche Donnerstag?“

14. Online und Social Media Marketing können Ihren Umsatz exponentiell steigern

Wer heute nicht in Suchmaschinen oder in sozialen Medien zu finden ist, existiert quasi nicht. Performance Marketing zahlt sich für Vertriebler daher enorm aus. Dafür gibt es eine Vielzahl an Möglichkeiten, z. B. Google Ads, Werbeanzeigen via Facebook oder Suchmaschinenoptimierung.

Tipp: Arbeiten Sie dabei mit Experten (spezialisierte Agenturen) zusammen, die über das notwendige Know-how verfügen. So sparen Sie eine Menge Zeit und Geld und akquirieren gleichzeitig viele Neukunden.

Online Marketing ist mittlerweile ein Muss.

15. Angebotsmanagement: Nachfassen macht den Unterschied!

Wer nicht nachfasst, verpasst die Chance auf neue Kunden. Fassen Sie daher bei Ihrem potenziellen Kunden nach und fragen Sie ihn, ob er schon Zeit hatte, Ihr Angebot durchzusehen. Zeigen Sie so Ihrem Kunden, dass er Ihnen wichtig ist. Bleiben Sie dran am Kunden, wenn dieser noch keine Entscheidung getroffen hat, denn wie bereits gesagt: „Aus Angst zu weit zu gehen, gehen wir nicht weit genug“.

Wenn Sie einem Kunden ein Angebot per E-Mail zugeschickt haben, können Sie mit Tools wie Klick-Tipp Enterprise genau tracken, wann Ihr Kunde Ihr Angebot gelesen hat. So wissen Sie genau, wann Sie den Kunden wieder kontaktieren sollten (am besten gleich am Folgetag nach der Öffnung der Mail).

Tipp: Wie Sie dieses Wissen in Verbindung mit den neuesten Techniken perfekt nutzen, erfahren Sie in nur 20 Minuten in diesem Webinar.

Auch Kleinigkeiten können den Unterschied machen. via GIPHY

Unser Fazit:

Ohne Frage: Im Vertrieb ist Dirk Kreuter Erfolgstrainer Nr. 1. Der Motivator hat sein komplexes Wissen auf dem zweitägigen Event nicht etwa stumpf abgespult, sondern sehr anschauliche, spannende Beispiele und persönliche Erfahrungen mit uns geteilt. Nicht nur wir, sondern wirklich jeder Teilnehmer – ob Versicherungsmakler oder Wing-Chun-Trainer – nehmen eine Menge Know-how mit nach Hause, das wir nun dafür nutzen können, die eigenen Produkte und Dienstleistungen noch erfolgreicher zu vertreiben.

Selbstverständlich stellte Dirk Kreuter auf der Vertriebsoffensive eine Reihe an Folgeseminaren vor, in denen Vertriebler noch mehr Strategien, Informationen und Übungen in einem deutlich kleineren Rahmen erlernen, um den Umsatz noch stärker wachsen zu lassen. Doch manchmal machen eben schon die auf der Vertriebsoffensive erlernten Kleinigkeiten wie das Feintuning in der Wortwahl den Unterschied.

1 Comment

  1. Stefan Seidner-Britting November 13, 2018 at 10:45 am

    Danke für den interessanten Artikel. Dass Menschen dazu tendieren, immer die Mitte zu nehmen, war mir neu.
    Ich freu mich, weil ich in 2019 selbst auf der Vertriebsoffonsive bin.

    Reply

Kommentar hinterlassen

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.